ビジネスの「我慢比べ」から、そっと抜け出す方法

こんにちは、関口です。

商売をしていれば、必ずと言っていいほどぶつかるのが「競合」という壁ですよね 。お菓子会社さんなら他のお菓子メーカー、住宅会社ならハウスメーカー。誰もが他社を意識し、差別化を図りながら商売を成り立たせようとしています 。

でも、ここで多くの人が陥ってしまう「罠」があるんです。それが、価格による差別化 。 「1円でも安く」と価格を下げていくのは、言わば「我慢比べ」です 。どちらが先に音を上げるかという勝負。これ、体力のある大手ならまだしも、まともに付き合っていたら、いつか持たなくなってしまいますよね 。

そんな消耗戦から抜け出すために、私がおすすめしているのが「棚を変える」という考え方です 。

「2,000円のポテトチップス」を売るには？

例えば、スーパーのスナック菓子コーナーを想像してみてください 。 そこにある商品は、だいたい150円〜200円くらいが相場です 。そこに、もし「1袋2,000円のポテトチップス」が並んでいたらどうでしょう？ おそらく、誰も買いませんよね 。

なぜなら、その「棚」にいる限り、お客さんは周りとの比較でしか価値を判断できないからです 。

では、そのポテトチップスを「本屋さん」に置いてみたらどうでしょうか？ 「読むポテトチップス」として、そのチップスが生まれるまでのストーリーを一冊の本のような体験として売る 。本屋に他のポテトチップスはありませんから、比較対象がいなくなります 。

「比較されない」。これこそが、商売を楽にするための非常に重要なポイントなんです 。

スーパーの形をした「ディズニーランド」

この戦略で大成功している事例があります。全国からお客さんが押し寄せる、ある超人気スーパーです 。

多くの同業者がその店を視察し、同じ商品を並べ、こだわりを真似ようとします 。でも、ほとんどが失敗します。なぜか？ 彼らは「スーパー」という棚の中で勝負しようとしているからです 。

実はその人気店、自分たちのことを「小売業」だとは思っていません。彼らの自己定義は「エンタメ業」。競合は他のスーパーではなく、「ディズニーランド」だと言い切っています 。

見る楽しみ：こだわりのデザインや演出に溢れている 。

買う楽しみ：新しい体験に溢れ、店を回るのが「旅」のようになっている 。

食べる楽しみ：厳選された商品そのものを楽しむ 。

こうなると、お客さんは「近所のスーパーで買い物をする」感覚ではありません 。旅行に来たような高揚感で、気づけばカゴの中に3万、4万と商品が入っている 。普段のスーパーなら絶対に使わない金額を、満足感とともに支払っていくわけです 。

あなたの「棚」はどこですか？

もし今、あなたが「価格競争で苦しい」「他社と比較されて選ばれない」と感じているなら、それは商品の質が悪いからではなく、「置かれている棚」が間違っているだけかもしれません 。

「同じ業種」の棚に並んで、金額だけで選ばれる消耗戦から一歩外へ踏み出すために、例えばこんな風に「棚」を置き換えて考えてみてください。

• 「教育」の棚へスライド：モノの販売だけではなく、その分野のプロとして「教える」体験をセットにする。

• 「ギフト・お土産」の棚へスライド：日常品としてではなく、大切な人へ贈る「想い」のツール・ギフトとして定義する。

• 「コミュニティ」の棚へスライド：商品を買う場所ではなく、同じ価値観を持つ仲間と「つながる」場として提供する。

• 「エンタメ」の棚へスライド：買い物を一つの「遊び」や「非日常の体験」へと昇華させる 。

このように、自分たちがいる業界の枠組みを少しずらしてみるだけで、比較対象のいない「唯一無二」のポジションが見えてくるはずです 。

あなたのビジネスはどの「棚」にスライドできそうですか？